今天就跟大家分享一下这些方法(别问我怎么知道的,我曾经就是一个超级销售员),因此,以下是绝对的干货,你值得收藏:
假如你能够第一次见面就被客户喜欢,那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点:
(1)服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份,不要过于前卫或者佩戴过多的饰物,更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家,很多时候你穿着自然些,反而更容易获得客户的好感,容易产生亲切感,有的人总是习惯穿着全套笔挺的西装见客户,效果适得其反,因为你让对方第一感觉就是:你要卖他东西,而不是像朋友间的交流相处,相互间的感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。
(2)言谈举止。你作为公司的一员,你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此,有一些问题是你必须避免的,比如:说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打;脚不住地抖动;不停地看表、东张西望、慌慌张张等,以上问题都会让客户对你产生不好的印象,一定要注意。
(3)有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现,你与客户说话时,态度要谦逊有礼,让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是:真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往,必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。
产品是你打仗的武器,你如果不熟悉产品,在客户面前,就先输了一半了;信心是能传染人的,如果你对自己的产品都没信心,那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面:一是自己的业务能力,二是产品的质量,三是你们企业的实力。
无论多完美的销售语言,都没有实物带给客户的冲击力大,你在见客户时,不要只拿一些产品的宣传页,你最好到场景里去演示,这样结合场景去营销,会比较容易成交。
你需要考量一下你们公司和你个人的实力,再去选择自己的客户。客户不一定越大越好,有时候,客户虽然够大,但你和你们公司的竞争力不够,去跟一些有实力的公司抢单,那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手,不要总瞄着大单,单子越大,竞争越激烈,你越不容易出成绩,开始时尽量从小单子做起,慢慢找感觉。
大量实践表明,一次就成功签约的比例不到10%,大多时候,你都需要在客户2次以上,才有机会成功签约。所以,初做销售的你,需要保持一颗平常心,别给自己太大的压力,要抱着“混个脸熟”的思想见客户,但每一次一定要给下一次留有余地,随着访问次数的增加,可以增加访问的深度,这样才有可能成交。
跟客户电话沟通,最好自己先列个电话提纲,想象一下可能出现的问题,提前准备好答案,打电话时要内容简短、逻辑清晰,注意礼节。电话沟通后,要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来,以便向领导汇报,以制订下一步的销售计划。
去约访客户,你最好避开刚上班的前一个小时,因为这段时间客户刚刚上班,他要处理自己的很多事情,你这时候约访会打扰客户。如果是新客户,那么你需要做以下两点:
第一次约访:试探。第一次约访,你对客户的情况知之甚少,你把自己公司和产品的情况简单介绍一下就可以了,试探性的看看客户的反应。
给客户送礼,有时候,你送给他,不如送给他的孩子,这样更容易接受。比如说,每年学校开学,公司可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品,送给客户的小孩,因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的,客户也没太大的理由拒绝,因为你是以关心孩子,对孩子成长有好处名义送的,谁会拒绝呢?这样,他收了你的礼品,以后沟通起来会顺畅很多。
即使你跟客户真的很熟了,也要尽力为你们的关系保密,这是为了给客户以“安全感”。比如,你见到他,简单地打个招呼就可以了,千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟,你这样是在“害”你的客户, 他会觉得跟你的关系暴露了,很尴尬,以后他就会慢慢地疏远你。
不要以为有客户介绍人,就把希望全寄托在他身上,你真正需要重视的是客户的具体需求。因为介绍人有可能会考虑环境因素,一旦感觉环境不利于自己或者不安全时,他会自我保护,不敢站出来支持你!因此,虽然中间人很重要,但是客户的真正需求更重要。
先说第一种,高低价对比。比如,你想卖给客户一台300万元的和一套30万元的,要先卖哪一个?答案是:先卖300万元的,这样客户就会觉得30万元的很便宜;反之,如果你先卖30万元的,客户就会觉得300万的很贵。
再说第二种,竞争对手对比。这招房地产中介总用,比如:卖房子时,中介先会带你去看一幢高价的烂房子,然后再带你去看普通价格的好房子,这样比较一下,你立刻会觉得第二个房子又好又便宜。做企业客户也是一样:你先把竞争对手的高价烂产品拿出来,找出他们的三个缺点,再拿出自己公司的产品,说出三个明显的优点,直接对比,你的产品马上就会显出优势。
国人有很强的从众心理,你需要尽可能多地举出自己公司做过的成功案例,给客户一种你们公司产品热销的印象,越多的客户见证,越能够说服客户,尤其是当你告诉他:你的竞争对手已经采用了我们的产品,并因此获得了显著的收益,他会认真地研究你们的产品,并很快就会做出购买决定。
在维护客户关系中,有条准则:谁送的钱,关系就是谁的。送给客户的回扣,要自己亲自送过去,不要让别人去送,否则客户只会感激别人,以后也不会买你的账。
如果你在打工,你要用心地维护好你现在的客户,因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。我一个朋友,在一家做公司做了5年,将2个大投资客户抓在了手上,后来自己开了公司,又靠了2个之前的客户。所以,当你把日常的客户维护好,想从打工仔转变为老板,其实是很容易的。
(1)选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师,如果这个行业是你自己喜欢的,你会愿意去专研它,你学起来会非常快,很容易上手;而且在做的过程中,一旦遇到困难,你也可以凭着兴趣坚持下去,不会轻易放弃,因为这可能对别人来说很苦,但是对你来说是一种乐趣。
(3)选一个你有人脉的行业。如果你无法找到一个自己喜欢的行业,也不想从事自己所学的专业,那你还有一个选项:选一个你又人脉优势的行业。在这个行业里,你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助,这可以让你少走很多弯路,而且能使你快速打开局面,站稳脚跟。
有句话说:贫穷并不仅仅是收入底下,而是失去了从这个社会上获取资源的能力。很多人觉得做销售不需要高学历,其实不是这样的。不管怎么样,上大学都是连接社会的很重要的一条道路,起码以后在你遇到困难时,同学有可能会拉你一把。如果不上大学的话,短期看是省钱了,长期看还是会和社会脱节,至于大学里面能学到什么,其实没有那么重要……
现在很多销售员,不懂得一个道理:忽视了自己核心能力的培养,今年做地产销售,明年做汽车销售,后年又跳到水产品领域。在迈克尔.波特的《竞争优势》里,这叫“不相关多元化”,是新销售员常见的陷阱!你必须在你所在的行业坚持下来,积累经验,这样才能形成核心竞争力,否则,你打不过懂得“归核”的对手!
很多事情,你如果能够坚持下来,你就可能做到,很多人只看到了人家成功的一面,却没有看到他为成功做出的积累。有个七个馒头的比喻很恰当,你吃了第七个馒头以后终于吃饱了。有的人就开始研究,你吃的第七个馒头是用什么面粉做的?为什么吃了这个馒头就吃饱了呢?他们没有看到你前面还吃了六个馒头,这六个馒头就是积累。作为一名销售员,从你走向工作岗位开始,所有的人脉,经验,知识,技巧,对你来说都是一种积累,不要急,慢慢来,比较快。
猎豹在捕杀猎物前,经常会潜伏着,花上数小时观察猎物,确认有40%以上的成功率以后,才会奋力一击。倘若连续追击5次不成功,就可能被饿死。销售拿单也是一样的道理,销售员要向猎豹学习,把有限的精力和资源花在看得见回报的地方,没有胜算,宁可多看多听,多找机会,一役而拿下大单。
线下渠道:满足的是谨慎保守人群,或者临时性、偶发性的购买;线上渠道:面向的是敢于尝试,没有思想包袱的新生代消费者。两个渠道都要重视,尤其是线后是未来市场的主力消费人群,他们是未来。
有时候,你的团队里都是销售精英,不见得是好事, 都是大牛,你不服我,我不服你,搞不好就内讧。销售团队最好的组合方式是:一强扶百弱,也就是一个能力强、经验足的销售经理,带一群做事的,这比全是销售精英的团队要强得多!就好像打牌一样,一个大猫,带一群顺子,这牌才打得快!
很多领导,都是由销售员出身,但当他们自己成为领导后,却忘记了自己当年到底要什么?其实,员工之所以给你打工,只有两点原因:一是为了收入,为了改善生活,二是因为你能给他搭建一个舞台,让他实现自我价值。一定要善待你的员工,让他们去发挥最大价值,做老板的什么时候都要明白,你的员工才是你企业最大的资产。
很多老板,经常把企业的业绩滑坡,怪到销售部门的头上,这实在是冤枉销售部门了,你的产品销量怎么样,其实在产品的设计定位阶段,就已经决定了,很多问题不是销售问题,而是产品创新的问题。在商业历史的长河中,产品创新,会帮你的企业独树一帜。
做销售,就是要舍得放弃过去旧有的生活习惯,舍得投入更多的时间研究产品和竞争对手,舍得从自己舒适的生活区走出,舍得向比自己强的人请教。我看到很多销售员,由于自己没有想法,又不舍得放下身段,又不舍得投资学习,结果往往都一败涂地。
我最讨厌的一句话就是:“认真你就输了”,好像不认真,你就能赢似的。无论在生命的哪个阶段,认真,都代表了你对自己负责的态度,其实无论是做销售还是做任何事情,很多时候,认真你就赢了。
一个自卑的销售员,比一个狂妄的销售员更加糟糕,狂妄的销售,也许还能抓住本来不属于他的机会,但是自卑的销售,会永远失去本来就属于他的机会。
JN江南官方